Giá từ chi phí của bạn, không phải báo giá của đối thủ cạnh tranh
Định giá tốt là chi phí cộng thêm: cộng chi phí mà công việc đó tiêu tốn cho bạn, sau đó cộng thêm lợi nhuận để duy trì hoạt động kinh doanh của bạn. Việc sao chép mức giá của đối thủ sẽ không cho bạn biết điều gì về việc bạn có kiếm được tiền từ công việc này hay không. Thà mất một số việc làm còn hơn là giành được chúng với mức giá mà bạn không thể duy trì hoạt động kinh doanh của mình.
Sau khi hoàn tất thiết kế, hãy mở Chi phí & Định giá trong Photonik Pro. Các phần bên dưới tuân theo thứ tự giống như trên màn hình — di chuyển xuống trang khi bạn thực hiện quá trình xây dựng.
Tập hợp chi phí
Ba nhóm chi phí trong mọi công việc:
- Thiết bị — tấm pin, biến tần, pin, giá đỡ và giá đỡ, cáp và các bộ phận điện nhỏ (“sự cân bằng của hệ thống” rất dễ bị quên).
- Lao động — thời gian của đội lắp đặt và thợ điện.
- Chi phí chung — đi lại, thời gian thiết kế, giấy phép và thủ tục giấy tờ, các quyền truy cập như giàn giáo, quản trị viên và hỗ trợ sau bán hàng.
Kiểm tra dòng chi phí trước khi bạn thêm tiền ký quỹ. Việc đi lại, thiết kế, giấy phép, quyền truy cập và hỗ trợ sau bán hàng đều vẫn cần thanh toán, ngay cả khi chúng không có trên hóa đơn dưới dạng chi tiết đơn hàng.
Về chi phí & Định giá, chi phí nằm trong nhóm chi phí (ví dụ: Thiết bị, Nhân công, Khác). Mỗi mục hàng có hai đòn bẩy:
- $/đơn vị — một số tiền cố định nhân với số lượng. Nó không thay đổi theo kích thước hệ thống. Phí giấy phép hoặc một ngày lao động là $/đơn vị chi phí.
- $/W — một lượng nhân với tổng số watt của hệ thống, do đó nó sẽ phát triển cùng với một hệ thống lớn hơn. Giá đỡ hoặc dây cáp thường nằm ở đây.
Một đường dây có thể sử dụng một đòn bẩy hoặc cả hai. Tổng phụ của nhóm và công việc cập nhật khi bạn nhập.
Cách thêm tiền ký quỹ của bạn
Có ba cách để thêm lề và bạn có thể kết hợp chúng:
- Một khoản phí cố định cho mỗi công việc — một khoản cố định bao gồm chi phí cơ bản để hình thành và điều hành doanh nghiệp.
- Phần trăm chi phí — tỷ suất lợi nhuận tăng và giảm theo giá của bộ sản phẩm.
- Tỷ lệ trên mỗi watt — biên độ thay đổi theo quy mô của hệ thống.
Hãy cẩn thận với tỷ lệ phần trăm. Khi lợi nhuận của bạn là phần trăm chi phí, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn mỗi khi khách hàng chọn bộ sản phẩm đắt tiền hơn, tốt hơn — và ít hơn khi họ chọn bộ sản phẩm giá rẻ. Điều đó lặng lẽ đẩy khách hàng tới những thiết bị rẻ nhất để giảm giá. Bộ sản phẩm giá rẻ thường xuyên bị hỏng hơn và bạn là người được gọi lại để sửa chữa theo chế độ bảo hành.
Khuyến nghị: một khoản phí cố định cho mỗi công việc cộng với tỷ lệ trên mỗi watt và tỷ lệ phần trăm để lại ở mức 0. Khi đó, lợi nhuận của bạn phản ánh công việc và kích thước hệ thống chứ không phải thương hiệu của tấm pin. Đây là lý do tại sao giá mặc định của Photonik là một khoản phí cố định cộng với tỷ lệ trên mỗi watt chứ không phải tỷ lệ phần trăm.
Trên hàng Lợi nhuận trong Chi phí & Giá cả, ba yếu tố đầu vào cộng lại: Phần trăm, $/Job (một khoản phí cố định cho công việc) và $/Watt. Một thiết lập thực tế được nhiều người cài đặt sử dụng:
- Để lại Phần trăm ở mức 0.
- Đặt $/Job thành mức phí cố định cho mỗi công việc của bạn.
- Đặt $/Watt thành biên độ mỗi watt của bạn.
Nếu bạn có phương pháp định giá hoặc lợi nhuận ưa thích, bạn có thể lưu phương pháp đó làm mẫu.
Thuế
Thuế (VAT hoặc GST ở hầu hết các thị trường) thường được cộng vào giá trước thuế của bạn; một số thị trường đối xử với năng lượng mặt trời theo cách khác. Bạn chỉ cần biết nó nằm ở đâu trong bản dựng để có được con số cuối cùng chính xác.
Nhập thuế suất của bạn dưới dạng phần trăm trong Chi phí & Định giá; nó được áp dụng cho tổng phụ trước thuế. Số tiền cố định và mức trần sẽ được cung cấp khi thị trường cần.
Giảm giá, chiết khấu và giá cho khách hàng
Các ưu đãi làm giảm số tiền khách hàng thanh toán mà không giảm số tiền bạn được trả — cơ chế thay đổi tùy theo thị trường (chiết khấu trả trước, chứng chỉ được chỉ định hoặc tín dụng thuế). Quyết định mà họ đưa ra là trình bày: báo giá đầy đủ và hiển thị khoản giảm giá dưới dạng khấu trừ, hay báo giá đã giảm? Việc hiển thị nó như một khoản khấu trừ thường làm cho giá trị trở nên rõ ràng hơn đối với khách hàng.
Giảm giá thì khác: nó không trừ chi phí của bạn — nó trừ lợi nhuận của bạn. Một tỷ lệ phần trăm giảm giá nhỏ có thể chiếm một phần lớn trong lợi nhuận của bạn, vì vậy, hãy coi việc giảm giá là một lựa chọn có chủ ý chứ không phải là một phản xạ trong đàm phán.
Về chi phí & Định giá, thêm mỗi khoản giảm giá dưới dạng số tiền tuyệt đối hoặc tỷ lệ phần trăm, chọn số tiền được tính toán và đặt xem số tiền đó được bạn yêu cầu hay được chuyển cho khách hàng. Có giới hạn khi chương trình giới hạn số tiền.
Dưới mức giảm giá, hàng Chiết khấu (bao gồm thuế) điều chỉnh giá cuối cùng. Nhập số tiền trực tiếp hoặc sử dụng nút làm tròn xuống (biểu tượng mũi tên xuống): theo mặc định, nó làm tròn tổng số xuống 100 USD gần nhất, sau đó trừ đi 10 USD (ví dụ: 9.975,17 USD trở thành 9.890 USD). Đánh dấu vào Hiển thị chiết khấu trên bản tóm tắt đề xuất nếu bạn muốn khách hàng nhìn thấy điều đó trên đề xuất.
Giá bán cho khách hàng ở dưới cùng là số liệu bạn trình bày ở Bước 10 — Xem xét thiết kế và đề xuất.
Trước bước 10
- Xác nhận nhóm chi phí, lợi nhuận, thuế, chiết khấu và giá cho khách hàng trong Chi phí & Định giá.
- Tiếp tục đến Bước 10 — Xem xét thiết kế và đề xuất để hướng dẫn khách hàng thực hiện đề xuất.