Precio basado en sus costos, no en la cotización de la competencia
Un buen precio es costo plus: sume lo que le cuesta el trabajo y luego agregue un margen que mantenga su negocio en funcionamiento. Copiar el número del titular de un rival no te dice nada acerca de si tú ganas dinero con este trabajo. Es mejor perder algunos puestos de trabajo que ganarlos a un precio con el que no puedas sostener tu negocio.
Una vez decidido el diseño, abra Costos y precios en Photonik Pro. Las secciones siguientes siguen el mismo orden que la pantalla: avance por la página a medida que avanza por la preparación.
La pila de costes
En cada trabajo intervienen tres grupos de costos:
- Equipo: paneles, inversor, batería, montaje y estanterías, cableado y piezas eléctricas pequeñas (el "equilibrio del sistema" que es fácil de olvidar).
- Mano de obra: personal de instalación y tiempo del electricista.
- Gastos generales: viajes, tiempo de diseño, permisos y trámites, acceso como andamios, administración y soporte posventa.
Compruebe la línea de gastos generales antes de agregar margen. Los viajes, el diseño, los permisos, el acceso y el soporte posventa aún deben pagarse, incluso cuando no estén en la factura como una partida individual.
En Costos y precios, los costos se ubican en grupos de costos (por ejemplo, Equipo, Mano de obra, Otros). Cada línea de pedido tiene dos palancas:
- $/unidad: una cantidad fija multiplicada por la cantidad. no cambia con el tamaño del sistema. Una tarifa de permiso o un día de trabajo es un costo unitario de $.
- $/W: una cantidad multiplicada por los vatios totales del sistema, por lo que crece con un sistema más grande. Los estantes o el cableado a menudo se encuentran aquí.
Una línea puede usar una palanca o ambas. Los subtotales de grupos y trabajos se actualizan a medida que escribes.
Cómo agregar tu margen
Hay tres formas de agregar margen y puedes combinarlas:
- Una tarifa fija por trabajo: una cantidad fija que cubre el costo básico de poner en marcha y administrar el negocio.
- Un porcentaje del coste: margen que aumenta y disminuye con el precio del kit.
- Una tasa por vatio: margen que aumenta con el tamaño del sistema.
Tenga cuidado con el margen porcentual. Cuando su beneficio es un porcentaje del coste, gana más cada vez que el cliente elige un kit mejor y más caro, y menos cuando elige un kit económico. Eso empuja silenciosamente a los clientes hacia el equipo más barato para mantener la cotización baja. El kit barato falla con más frecuencia y usted es a quien se le llama para que lo arregle bajo garantía.
Recomendado: una tarifa fija por trabajo más una tarifa por vatio y un porcentaje de licencia en cero. Su margen refleja entonces el trabajo y el tamaño del sistema, no la marca del panel. Esta es la razón por la que el precio predeterminado de Photonik es una tarifa fija más una tarifa por vatio, no un porcentaje.
En la fila Ganancias en Costos y precios, se suman tres entradas: Porcentaje, $/Trabajo (una tarifa fija por el trabajo) y $/Vattio. Una configuración práctica que utilizan muchos instaladores:
- Deje el porcentaje en 0.
- Establece $/Trabajo como tu tarifa fija por trabajo.
- Establezca $/Watt en su margen por vatio.
Si tiene un método de fijación de precios o ganancias preferido, puede guardarlo como plantilla.
Impuesto
Los impuestos (IVA o GST en la mayoría de los mercados) normalmente se añaden al precio antes de impuestos; Algunos mercados tratan la energía solar de manera diferente. Sólo necesitas saber dónde se ubica en la preparación para que la cifra final sea la correcta.
Ingrese su tasa impositiva como porcentaje en Costos y precios; se aplica al subtotal antes de impuestos. Hay una cantidad fija y un límite disponibles cuando el mercado los necesita.
Reembolsos, descuento y precio al cliente
Los incentivos reducen lo que el cliente paga sin reducir lo que a usted se le paga; el mecanismo varía según el mercado (un descuento inicial, un certificado asignado o un crédito fiscal). La decisión que toman es la presentación: ¿cotizar el precio completo y mostrar el reembolso como una deducción, o cotizar el precio ya reducido? Mostrarlo como una deducción normalmente deja el valor más claro para el cliente.
Un descuento es diferente: no se aplica a sus costos, sino a sus beneficios. Un pequeño porcentaje de descuento sobre el precio puede representar una gran parte de su margen, así que trate el descuento como una elección deliberada, no como un reflejo de la negociación.
En Costos y precios, agregue cada reembolso como un monto absoluto o un porcentaje, elija en qué se calcula y establezca si usted lo reclama o lo pasa al cliente. Hay un límite disponible cuando el plan limita la cantidad.
Debajo de los reembolsos, la fila Descuento (impuestos incluidos) ajusta el precio final. Escriba una cantidad directamente o use el botón de redondeo hacia abajo (icono de flecha hacia abajo): de forma predeterminada, redondea el total hacia abajo a los $100 más cercanos y luego resta $10 (por ejemplo, $9975,17 se convierte en $9890). Marca Mostrar descuento en el resumen de la propuesta si quieres que el cliente lo vea en la propuesta.
El precio al cliente en la parte inferior es la cifra que presenta en el Paso 10: Revisión de diseño y propuesta.
Antes del paso 10
- Confirmar grupos de costos, margen, impuestos, reembolsos y precio al cliente en Costos y precios.
- Continúe con el Paso 10: Revisión del diseño y la propuesta para guiar al cliente a través de la propuesta.