Preço baseado em seus custos, não na cotação de um concorrente
Um bom preço é custo adicional: some o custo do trabalho e, em seguida, adicione uma margem que mantenha seu negócio funcionando. Copiar o número da manchete de um rival não diz nada sobre se você ganha dinheiro com este trabalho. É melhor perder alguns empregos do que conquistá-los a um preço que não consiga sustentar o seu negócio.
Depois que o projeto estiver definido, abra Custos & Preços no Photonik Pro. As seções abaixo seguem a mesma ordem da tela: prossiga na página à medida que avança na construção.
A pilha de custos
Três grupos de custos entram em cada trabalho:
- Equipamento — painéis, inversor, bateria, montagem e racks, cabeamento e pequenas peças elétricas (o “equilíbrio do sistema” que é fácil de esquecer).
- Mão-de-obra — equipe de instalação e tempo do eletricista.
- Despesas gerais — viagens, tempo de design, licenças e documentação, acesso como andaimes, administração e suporte pós-venda.
Verifique a linha de despesas gerais antes de adicionar margem. Viagens, design, licenças, acesso e suporte pós-venda ainda precisam ser pagos, mesmo quando não estão na fatura como um item de linha.
Em Custos e Preços e custos ficam em grupos de custos (por exemplo, Equipamento, Mão de obra, Outros). Cada item de linha tem duas alavancas:
- $/unit — um valor fixo multiplicado pela quantidade. não muda com o tamanho do sistema. Uma taxa de licença ou um dia de trabalho custa US$/unidade.
- $/W — um valor multiplicado pelo total de watts do sistema, para que cresça com um sistema maior. Racks ou cabos geralmente ficam aqui.
Uma linha pode usar uma alavanca ou ambas. Os subtotais de grupos e trabalhos são atualizados conforme você digita.
Como adicionar sua margem
Existem três maneiras de adicionar margem e você pode combiná-las:
- Uma taxa fixa por trabalho — um valor fixo que cobre o custo básico de abertura e administração do negócio.
- Uma porcentagem do custo — margem que aumenta e diminui com o preço do kit.
- Uma taxa por watt — margem que aumenta de acordo com o tamanho do sistema.
Tenha cuidado com a margem percentual. Quando seu lucro é uma porcentagem do custo, você ganha mais sempre que o cliente escolhe um kit melhor e mais caro, e menos quando escolhe um kit mais barato. Isso silenciosamente empurra os clientes para o equipamento mais barato para manter a cotação baixa. Kits baratos falham com mais frequência e você é chamado de volta para consertá-lo na garantia.
Recomendado: uma taxa fixa por trabalho mais uma taxa por watt e deixar a porcentagem em zero. Sua margem então reflete o trabalho e o tamanho do sistema, não a marca do painel. É por isso que o preço padrão do Photonik é uma taxa fixa mais uma taxa por watt, não uma porcentagem.
Na linha Lucro em Custos e Custos Preço, três entradas somadas: Porcentagem, $/Trabalho (uma taxa fixa pelo trabalho) e $/Watt. Uma configuração prática que muitos instaladores usam:
- Deixe Porcentagem em 0.
- Defina $/Job como sua taxa fixa por trabalho.
- Defina $/Watt como sua margem por watt.
Se você tiver um método de preço ou lucro preferencial, poderá salvá-lo como modelo.
Imposto
O imposto (IVA ou GST na maioria dos mercados) é normalmente adicionado ao seu preço antes dos impostos; alguns mercados tratam a energia solar de forma diferente. Você só precisa saber onde ele está na construção para que o valor final esteja correto.
Insira sua alíquota de imposto como uma porcentagem em Custos e Taxas. Preços; é aplicado ao subtotal antes dos impostos. Um valor fixo e um limite estão disponíveis quando o mercado precisar deles.
Descontos, descontos e preço para o cliente
Os incentivos reduzem o que o cliente paga sem reduzir o que você recebe — o mecanismo varia de acordo com o mercado (um desconto antecipado, um certificado atribuído ou um crédito fiscal). A decisão que tomam é a apresentação: cotar o preço total e mostrar o desconto como dedução ou cotar o preço já reduzido? Mostrá-lo como uma dedução geralmente torna o valor mais claro para o cliente.
Um desconto é diferente: ele não diminui seus custos, mas sim seu lucro. Uma pequena porcentagem do preço pode representar uma grande parcela de sua margem, portanto, trate o desconto como uma escolha deliberada, não um reflexo na negociação.
Em Custos e Preços, adicione cada desconto como um valor absoluto ou uma porcentagem, escolha em que ele será calculado e defina se será reivindicado por você ou repassado ao cliente. Está disponível um limite onde o esquema limita o valor.
Abaixo dos descontos, a linha Desconto (imposto incluído) ajusta o preço final. Digite um valor diretamente ou use o botão de arredondamento para baixo (ícone de seta para baixo): por padrão, ele arredonda o total para baixo para os US$ 100 mais próximos e depois subtrai US$ 10 (por exemplo, US$ 9.975,17 se torna US$ 9.890). Marque Mostrar desconto no resumo da proposta se quiser que o cliente veja isso na proposta.
O preço para o cliente na parte inferior é o valor apresentado na Etapa 10 — Revisão do design e da proposta.
Antes da etapa 10
- Confirme grupos de custos, margem, impostos, abatimentos e preço para o cliente em Custos e abatimentos. Preços.
- Prossiga para a Etapa 10 — Design e revisão da proposta para orientar o cliente durante a proposta.